Única empresa espelho que conseguiu se destacar no cenário de competição brasileiro, a GVT começa a dar vôos mais altos. Sua atuação não se restringe mais à região II e o lançamento de ações na Bolsa de Valores fortaleceu o caixa e a posição da empresa frente aos clientes e ao mercado. O presidente da GVT, Amos Genish, atribui o sucesso a um conjunto de fatores: preço, qualidade e, acima de tudo, capacidade de oferecer aquilo que o cliente quer e precisa.

Crítico em relação à não implementação do unbundling e à demora na regulamentação da portabilidade, Genish decidiu ir além em outro ponto, a VU-M, ou tarifa de uso da rede móvel. Depois de reclamar junto à Anatel, Secretaria de Direito Econômico (SDE) e Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE), a GVT entrou na Justiça pela redução da tarifa paga às operadoras móveis pelo completamento das chamadas.

E já obteve vitórias importantes, como o direito de depositar em juízo a diferença entre a tarifa que considera o máximo razoável (R$ 0,28) e o valor cobrado pelas celulares (R$ 0,40). Genish está confiante na vitória e prevê mudanças substanciais no modelo de negócios das operadoras móveis após a redução da VU-M. Segundo ele, estas empresas terão que buscar eficiência, aspecto relegado hoje a segundo plano, já que elas podem contar com a receita fácil da VU-M. Acompanhe a íntegra da entrevista. 

Por Marineide Marques

Telecom Online - A GVT é a única empresa espelho que realmente oferece uma opção de competição. Qual é a fórmula?

Amos Genish - É uma fórmula muito simples. Focamos naquilo que o cliente realmente precisa. É um clichê, mas muitas empresas falharam por não executarem isso bem. O que eles querem comprar, suas necessidades, não é segredo. O segredo é a capacidade de a empresa executar isso nos vários níveis: produto, preço, serviço final, nível se serviço. Fomos bem porque temos o melhor produto, endereçado exatamente para as necessidades do usuário, qualidade de serviço e melhor preço. A combinação disso é a fórmula do sucesso. E temos a base para esta oferta, que é uma rede de superior qualidade. Pronta para entregar produtos de alta performance, como banda larga e voz sobre IP. E temos uma plataforma muito sofisticada de TI, que nos permite criar pacotes de serviços de formas avançadas e muito rapidamente. Da idéia ao lançamento do produto gastamos apenas oitenta dias, um período muito curto no universo das telecomunicações. Lançamos no ano em torno de 25 novos produtos. A boa qualidade da nossa rede e do nosso sistema de TI nos assegura a melhor qualidade de serviço. E temos o compromisso com o nosso cliente, motivo pelo qual a GVT não terceiriza o serviço de atendimento no call center. São todos funcionários da GVT porque queremos ter certeza de que eles partilham da nossa missão e da nossa visão. Este pode não ser o jeito mais lucrativo de se operar um call center, mas decidimos por esse modelo para ter o melhor controle sobre a qualidade na interface com o cliente. 

Telecom Online - Esse modelo se mantém para a expansão em outras áreas além da região II?

Genish - Sim. Para o lançamento em Belo Horizonte, replicamos o modelo de sucesso da região II e ainda melhoramos os níveis de serviço. É com este modelo que queremos ir para todo o Brasil.

Telecom Online - E quando teremos a GVT com abrangência nacional?

Genish - A GVT hoje não tem mais fronteiras. Ela não se restringe mais à região II e a nossa fórmula de sucesso pode ser aplicada a todo o Brasil. Ainda não definimos a lista de cidades que deveremos cobrir em 2008, mas devemos ir para quatro ou cinco novas cidades. Serão cidades de médio porte, como Belo Horizonte, com 1 milhão de habitantes para cima. Não deveremos ir para cidades muito gigantes ainda, como São Paulo.

Telecom Online - Você acredita que houve falhas no modelo de competição?

Genish - Foi uma combinação de fatores. Competir contra incumbents é muito difícil e, por definição, você tem mais chances de perder do que vencer. É um setor de capital intensivo e não há tolerâncias para erros. Se você comete algum erro no começo, como na escolha da tecnologia ou do segmento de atuação, é muito difícil se recuperar. Muitas empresas cometeram o erro de focar em apenas um segmento, como longa distância ou telefonia local. Nós acreditamos que o único meio possível para se obter sucesso neste mercado é ter produtos para todos os segmentos: local, longa distância, dados, mercado corporativo, VoIP. Não pode ser uma empresa de nicho. E a ausência de última milha é um complicador. A infra-estrutura física para você conectar cada um dos clientes é uma tarefa muito difícil, especialmente no início, quando a sua rede é muito pequena. Mesmo que você construa a rede rapidamente, haverá limitações de cobertura. Na telefonia celular, isso é muito mais fácil. O modelo não favoreceu as entrantes ao não tornar as coisas mais fáceis para elas. Há duas coisas que infelizmente não tivemos para dar apoio à competição: o unbundling e a portabilidade numérica. Em relação ao primeiro, nós já desistimos. A portabilidade era prometida para o ano 2000 e deve finalmente entrar em vigor em 2009. Se houvesse a portabilidade nove anos atrás, imagino que menos empresas teriam falhado na tentativa de exercer a competição. Não são estas as únicas razões para uma empresa ter sucesso ou falhar, mas são fatores críticos no processo. 

Telecom Online - Qual será o impacto da portabilidade sobre os negócios da GVT?

Genish - Acredito que vai mudar muito. Uma pesquisa do Yankee Group mostrou que quase 50% dos assinantes das incumbents mudariam para outra operadora se pudessem manter o número. O levantamento foi feito nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte e Rio de Janeiro e mostra a importância da portabilidade para empresas como a GVT. Na nossa região também fizemos uma pesquisa com não clientes da GVT e o resultado foi que 40% dos assinantes residenciais e 45% das pequenas empresas responderam que não desejavam mudar o número. Se eliminarmos essa barreira, a capacidade da GVT ganhar market share crescerá substancialmente. 

Telecom Online - Muito se tem falado em convergência de serviços. Como a GVT planeja chegar ao triple play ou quadruple play? Há algum interesse em entrar na telefonia celular?

Genish - Clientes de todo o mundo têm indicado que o celular é o serviço que eles menos valorizam no empacotamento dos serviços. As ofertas mais relevantes incluem chamadas locais e de longa distância ilimitadas. Banda larga, vídeo e até IPTV são mais valorizados do que celular. Isso pode ser visto no Brasil, onde os líderes no mercado de telefonia móvel não têm operação de telefonia fixa. Acreditamos mais na oferta de serviços de vídeo e estamos nos preparando para isso, com o lançamento previsto para o início de 2008. Isso deverá ter mais valor para o cliente do que a entrada no negócio de celular. Além disso, eu não acredito no modelo de negócio do celular. Creio que, no Brasil, é um modelo muito problemático. Os dados indicam que cerca de 50% da receita das operadoras celulares vem da interconexão, da tarifa de VU-M. Mundialmente, essa participação gira em torno de 10% a 15%. A razão disso é que por muitos anos eles se beneficiaram de uma tarifa artificial muito alta, que hoje está em quase R$ 0,40, quando na verdade não é superior a R$ 0,20. Eu acredito que quando formos para o modelo de custo, em 2010, as operadoras vão encarar a verdadeira VU-M e terão que rever seus modelos de negócios para buscar a lucratividade. Hoje a telefonia fixa subsidia a telefonia móvel. Em 2004 passou a valer a livre negociação entre as fixas e as celulares. Desde então, a GVT vem lutando para reduzir a VU-M. Já recorremos ao CADE, Anatel e SDE e, mais recentemente, na Justiça, em Brasília, contra as operadoras móveis. Nós acreditamos que vamos trazer a VU-M para um valor mais próximo do custo muito antes de 2010.

Telecom Online - Você acredita em que tipo de mudanças no modelo de negócios?

Genish - Eles não têm alternativa senão mudar. Hoje eles ganham dinheiro fácil e não pensem na eficiência. Na realidade, eles serão forçados a buscar a eficiência. Basta olhar para o orçamento de marketing das celulares. O que elas gastam em um mês, eu gasto em dez anos. 

Telecom Online - Qual o andamento das ações movidas na Anatel, no CADE e na SDE?

Genish - Nos últimos meses, o CADE e a SDE realizaram uma série de investigações e uma série de entrevistas com a GVT, a Anatel e com as operadoras celulares. Coletaram uma série de informações. Em outubro, eles iniciam as audiências com todas as partes. Na Justiça, há poucos dias, tivemos uma decisão importante, com o reconhecimento de que a VU-M deve ser baseada em custo. O juiz também reconheceu que a GVT está perdendo dinheiro e que as operadoras celulares se valem de uma VU-M alta para aumentar o tráfego. Mas o juiz não se sentiu qualificado tecnicamente para dar a sentença e determinou a realização de uma perícia técnica para estudar qual o nível adequado para a cobrança da VU-M. Entendemos isso como um grande progresso. No processo do CADE, eu acredito que a VU-M deve baixar ainda este ano, no máximo no início do ano que vem. 

Telecom Online - A GVT tem a expectativa de receber os valores retroativos?

Genish - Claro, não há razão para ser diferente. O modelo de livre pactuação da VU-M começou em 2004. Recorremos à arbitragem da Anatel desde então, e o processo ainda está aberto, não há decisão. Mas nós pagamos os valores porque não havia decisão, pagamos sob protesto, por obrigação. Mas se a decisão for favorável à GVT, não tem porque não recebermos os valores pagos a mais. 

Telecom Online - Elas deverão alegar que o pagamento pode colocar o equilíbrio financeiro das empresas em risco.

Genish - Uma pequena empresa como a GVT não pode subsidiar gigantes como a Telmex e a Telecom Italia. O que eles têm que fazer é repensar o modelo e buscar mais eficiência, reduzir custos e buscar uma nova visão de mercado, estratégia, salários, tudo. Quando o dinheiro entra fácil, você não precisa se preocupar com eficiência. A demanda por celulares existe, assim como a capacidade da indústria para vendê-lo. A questão é: qual é o modelo de negócios por trás disso? Hoje existe um aquecimento artificial de mercado. Talvez a resposta seja uma consolidação. Depois da redução da VU-M deve haver uma consolidação de mercado porque hoje vemos quatro operadoras no mesmo território e todas estão ganhando. Não se trata de ganhar market share, mas de aumentar o tráfego em sua rede para receber a tarifa de interconexão. Por isso houve uma explosão tão forte do pré-pago. 

Telecom Online - Qual seria o montante a receber pela GVT?

Genish - Bastante. Cerca de 13% da receita da GVT é gasto no pagamento da VU-M. No terceiro trimestre, foram R$ 29 milhões. No passado foi menos, porque a empresa era menor mas, ainda assim, é um valor importante para nós. 

Telecom Online - A expectativa é que seja recebido em dinheiro ou que fique como crédito?

Genish - A briga da GVT não é necessariamente para receber o dinheiro de volta. Diz mais respeito ao futuro do que ao passado. O principal é ganhar e provar que a VU-M está muito acima do benchmark internacional. Não é baseado em custo. Um estudo da Pricewaterhouse mostra que R$ 0,28 é o break even para as operadoras fixas. Qualquer valor acima disso, estamos perdendo dinheiro. Abaixo de R$ 0,18 as celulares perdem dinheiro. Qualquer valor neste intervalo, ambos os lados ganham. A redução da VU-M deve reduzir também o preço da VC 1. Para o consumidor, o preço de uma ligação hoje é muito alto. Fiquei muito feliz em ver o ministro das Comunicações reclamando do preço das chamadas fixo-móvel na Futurecom. Ele está certo, é muito alto. Esta distorção faz com que não haja mais competição pelo consumidor. Eles competem por market share e chamadas entrantes, por isso há tanto pré-pago. Ninguém diz que vai reduzir o custo das chamadas para o consumidor. Ao contrário do que se costuma dizer, o mercado de telefonia móvel não é competitivo. Competição para mim se equivale a reduzir preços. Você pode ver isso na telefonia fixa, mas não na móvel. Há grande competição nos serviços de longa distância e banda larga e começa a acontecer também na telefonia local, com empresas como a GVT e a NET. Na telefonia fixa, a competição levou os preços para baixo. 

Telecom Online - A grande crítica das concessionárias em relação a empresas como a GVT e a NET é que vocês atacam apenas as regiões mais rentáveis, sem atingir as áreas mais distantes dos grandes centros.

Genish - Se você olhar a expansão da GVT em cidades como Curitiba, Porto Alegre ou Brasília, verá que estamos construindo nossa rede em todas as áreas, chegando a todas as classes sociais. É natural que se comece pelo centro, onde os negócios estão concentrados e não estou falando das grandes corporações. Falo de pequenas empresas e o varejo. A combinação dos mercados residencial e de pequenas empresas é o mais saudável mix para o serviço local. Sempre começamos pelos centros e vamos expandindo. Em Belo Horizonte, iniciamos por Savassi e pelo Centro e vamos ampliando. Daqui a três anos seremos bem maiores e atingiremos outros bairros. Nossa operação é diferente da operação NET, porque a TV a cabo ainda é um serviço para as classes A e B no Brasil. Mas telefonia local é diferente, porque é um serviço também para as classes D e E. Por isso estamos em Brasília, mas estamos também em Taguatinga, onde predomina a classe C. 

Telecom Online - Qual a visão da empresa acerca da oferta de mobilidade a seus clientes? Será via WiMAX?

Genish - A mobilidade deve ser atingida por meio de duas tecnologias. A voz sobre IP é a primeira delas. O consumidor pode levar consigo o seu número para qualquer lugar e fazer chamadas usando um adaptador muito fácil de transportar. O assinante ganha a portabilidade do número, podendo levá-lo para diferentes lugares. A segunda tecnologia é o WiMAX, que ainda não está totalmente pronta hoje. Eu acredito que em 2009 ou 2010 a tecnologia estará mais madura tecnicamente e os preços mais realistas. Assim que isso acontecer, a GVT estará pronta para implantar o WiMAX para ampliar a cobertura da banda larga, e ampliar ainda mais o uso do serviço de VoIP. Esta é a visão que a GVT tem de mobilidade e de como vamos convergir os serviços de telefonia, banda larga e alta velocidade. E acredito muito também na tecnologia Wi-Mesh para coberturas outdoor. Temos planos para implementar redes Wi-Mesh em certas áreas. São tecnologias complementares e eu entendo que o Wi-Mesh é uma tecnologia que está mais pronta do que o WiMAX. A idéia é usar o Wi-Mesh para prover o acesso wireless em parques, por exemplo. 

Telecom Online - E quais são os planos para o IPTV, uma vez que a legislação proíbe as teles de fazer broadcasting? Que modelo de negócios a GVT imagina?

Genish - A legislação nos proíbe de oferecer uma programação linear de televisão. Mas eu não acredito neste modelo de negócios, porque não há vantagem competitiva. A verdadeira vantagem é a flexibilidade de oferecer ao assinante o que ele quer e na hora que ele deseja assistir. Esta será a nova arma para vencer na área de entretenimento. Se você olhar para o fenômeno do YouTube, você tem um exemplo dessa flexibilidade e do tipo de conteúdo desejado. Por isso, a GVT planeja construir uma biblioteca para oferecer conteúdos como filmes, shows, jogos, e-learning e música. O assinante poderá escolher o que deseja assistir e a que horas. Teremos centenas de horas de programação à disposição do cliente, com atualização permanente e ótima definição de imagem. O plano é lançarmos no primeiro trimestre de 2008.

Telecom Online - A rede da GVT suporta a oferta do serviço em toda a área de cobertura?

Genish - A GVT está mais bem posicionada do que todas as operadoras para a oferta do IPTV. Você tem três tipos de resolução: de televisão, de DVD ou alta definição, dependendo da tecnologia. Para a qualidade de TV, você precisa de 2,3 megabits por ponto de acesso. Com qualidade de DVD, isso sobe para 6,8 megabits e a alta definição exige 20 mega. Na média, os assinantes vão necessitar de algo entre 3 e 8 megabits. Nenhuma outra operadora no Brasil tem hoje capacidade de entregar uma banda como essa a seus clientes. Comercialmente, já oferecemos até 10 mega para toda a base. 

Telecom Online - O produto será oferecido fora da região II?

Genish - Sim. Teremos dois produtos. Um para os assinantes da GVT, para os quais poderemos controlar a qualidade. E outro que será oferecido sobre a rede de terceiros, mas não poderemos garantir a qualidade. 

Telecom Online - Mas existe o risco da concorrência derrubar a qualidade do seu serviço.

Genish - Sim, é um risco, mas daremos aos clientes a possibilidade de assinar. 

Telecom Online - Qual o plano de investimento da operadora para 2008?

Genish - Alguma coisa entre R$ 400 milhões e R$ 500 milhões. Praticamente a metade do valor será investida na região II e a outra parte na expansão fora da área original de cobertura. 

Telecom Online - O que mudou com a abertura de capital?

Genish - A GVT não mudou com a abertura de capital. Continuamos a ser a mesma empresa, com a mesma rede e a mesma atenção ao cliente. A abertura de capital nos deu os recursos que precisávamos para replicar o modelo de negócios em mais áreas no Brasil. Outro efeito foi um maior reconhecimento da marca, tanto por parte dos clientes quanto do mercado. Passamos mais confiança para o mercado. Sempre houve dúvidas sobre o futuro das espelhos no Brasil. No caso da GVT, isso desapareceu. Ninguém mais tem dúvida sobre a nossa sobrevivência.