À frente da Motorola do Brasil, Enrique Ussher trabalha com duas prioridades: aumentar a rentabilidade e melhorar a produtividade. O desempenho do primeiro semestre contribuiu para uma boa performance da companhia e gerou até uma revisão das metas. A estimativa de crescimento de 10% foi elevada para 15% a 20%. Mas ainda é cedo para comemorar. A desvalorização do dólar frente ao real ameaça as exportações da Motorola, maior exportadora de celulares do país. Segundo Ussher, a China é maior concorrente da Motorola do Brasil e a corporação já estuda abastecer a América Latina com terminais fabricados do outro lado do mundo. “Tem muita análise sendo feita para comparação de custos”, diz.

Em entrevista ao Telecom Online, Ussher fala da estratégia para garantir a liderança no mercado brasileiro e do avanço da telefonia móvel. Com dois terços das vendas direcionadas para o mercado de reposição, o mercado nacional impõe novos desafios, segundo ele, que prevê uma segmentação cada vez maior para o setor.  

Por Marineide Marques

Telecom Online - Qual a sua projeção para o mercado brasileiro de celulares este ano?

Enrique Ussher - No início do ano, imaginávamos que seria similar a 2006, que foi um ano marcado por fatos como a migração da vivo, redução do subsídio e início do mercado de varejo. O primeiro trimestre foi realmente uma continuação do ano passado, mas já percebemos aceleração no segundo trimestre, com algumas operadoras estimulando o mercado com ofertas mais agressivas. Isso está gerando aumento de demanda, mas não sei por quanto tempo. No Dia das Mães vendemos 20% a mais do que no ano passado. Minha previsão no começo do ano era para algo entre 30 a 35 mil unidades vendidas em 2007, mas agora já estou mais para 35 mil. Dois terços devem atender ao mercado de reposição. 

Telecom Online - A entrada de um quarto operador em São Paulo no último trimestre contribui para a expansão do mercado?

Ussher - É difícil dizer isso agora. A Unicel vai trabalhar só com a venda de chip. É um novo modelo de negócios, um ângulo diferente de negócio, e pode ser saudável.

Telecom Online - A Motorola vem se revezando com a Nokia na liderança do mercado brasileiro. Qual a estratégia para consolidar a posição?

Ussher - Nós consideramos que desde o início do ano há um empate nas vendas de celulares no Brasil entre os dois maiores fabricantes. Consideramos que há um empate de market share, embora o nosso enfoque hoje não seja market share. Estamos olhando mais a rentabilidade para garantir os futuros investimentos. Evidentemente que market share é importante e vamos continuar brigando por ele, mas dentro de algumas regras.

Telecom Online - A Samsung tem a meta de encerrar o ano como a segunda maior marca em vendas no Brasil, favorecida pelo mercado de reposição, que prefere modelos com maior número de aplicações, como câmeras e MP3. Como conter o avanço da concorrência?

Ussher - Todos os concorrentes são importantes, com times sérios e bons produtos. A Samsung tem um caminho pela frente e um espaço para recuperar mesmo, mas crescer neste mercado significa trabalhar o ponto de venda e as operadoras, desenvolver o portfolio e a marca, enfim, muito trabalho.

Telecom Online - Os desafios de um mercado mais voltado à reposição, como é o mercado brasileiro hoje, são diferentes daqueles enfrentados há dois ou três anos?

Ussher - O consumidor está cada vez mais atento à produtividade trazida pelo celular. A tendência é de um mercado cada vez mais segmentado e o atendimento pós venda passa a ser muito mais importante, porque o consumidor tem mais dúvida e quer tirar mais proveito do produto. É provocativo dizer que serei o número um ou dois do mercado, mas sabemos o quanto custa fazer. O sucesso depende do relacionamento, da marca, do pós venda, do ponto de venda, além da constante mudança do próprio mercado. Há três anos, o design era mais importante do que as funcionalidades, que hoje prevalecem na hora da escolha. Tudo isso me obriga a ser muito atento ao mercado para mudar a abordagem de acordo com as tendências.

Telecom Online -Você falou em melhoria da rentabilidade. Quais são os indicadores hoje?

Ussher - Na América Latina temos uma performance boa, no geral. Rentabilidade e market share são aspectos cobrados de todos os concorrentes e o grande desafio é como melhorar isso. É difícil se obter rentabilidade com o produto mais low end, por isso é preciso trabalhar o portfolio. Atualmente estamos menos focados nesta parte de baixo do portfolio para focar mais no mercado de reposição. Trabalhamos em um patamar superior, onde há possibilidade de melhores margens. Com o aumento das vendas no segundo trimestre também revisamos nossa previsão de crescimento, que era de 10% sobre 2006. Agora esperamos crescer algo entre 15% e 20% no ano.

Telecom Online - Quais são os investimentos previstos para o Brasil este ano?

Ussher - Teremos novos investimentos na fábrica brasileira em breve. Estamos aqui para crescer e ampliar as nossas possibilidades, com o objetivo trazer cada vez mais investimentos para o Brasil, gerar conhecimento e exportar este conhecimento para outros países. Nossa operação tem conseguido isso e os investimentos estão se concretizando.

Telecom Online - A Motorola tem planos de produzir set up box para IPTV e equipamentos para WiMAX no Brasil?

Ussher - Quando o WiMAX acontecer no Brasil nós certamente teremos investimentos para sermos competitivos aqui. Ser competitivo significa ter produção local e é isso que faremos. Em IPTV somos muito fortes lá fora, mas nossos produtos são mais sofisticados, de programação. No Brasil, provavelmente, teremos três tipos de set up box. Um mais simples, que será só um conversor. Outro tipo padrão, para a recepção do sinal digital, e um mais sofisticado ainda, com inteligência, por meio do qual o assinante poderá gravar a programação. Ainda não temos bem claro quando isso deve ocorrer a ponto de permitir uma produção local rentável. Precisamos entender quando o mercado vai chegar e que escala terá.

Telecom Online - Mundialmente, a Motorola aposta no WiMAX em detrimento da terceira geração. O posicionamento não poderá deixar a empresa em desvantagem no mercado brasileiro, uma vez que as redes de 3G já começam a acontecer e as de WiMAX ainda não?

Ussher - Temos parceria em 3G (com a Huawei) e o nosso foco é realmente WiMAX, onde colocaremos nossos esforços e recursos de P&D. Mas estamos com o 3G em handsets. No Brasil, estamos avaliando o tamanho deste mercado e quando ele vai acontecer. Estaremos prontos para atender ao mercado, embora seja difícil saber se 3G terá valor para o consumidor no Brasil ou não. Em uma análise global, features como TV, vídeo e dados, - as coisas sobre as quais se tinha grande expectativa - acabaram não acontecendo tanto quanto se esperava na Europa. O forte da utilização foi voz, de novo. Não temos dúvida de que haverá 3G no Brasil, mas tudo vai depender do foco que será dado pelas operadoras. Elas deverão analisar onde faz mais sentido colocar 3G e certamente não será em todo o país. Na Europa, está provado que o apelo para dados ainda é muito baixo, mas tudo dependerá do marketing. No Brasil, o killer application ainda é voz, até porque as operadoras concentraram sua atenção até agora em crescimento de mercado, e não necessariamente nos serviços. Quando se chega ao mercado de reposição, como estamos agora, o foco deve migrar para serviços.

Telecom Online - A demora nos leilões de terceira geração trouxe algum impacto sobre as exportações da Motorola?

Ussher - Por enquanto não. Nossas exportações estão hoje focadas nas Américas, embora nada impeça uma mudança estratégica, uma vez que nossa fábrica é de ponta e tem capacidade para atender outros mercados. A Europa, onde a terceira geração já é uma realidade, é atendida pela fábrica da Motorola da China, e estamos sempre nos superando para concorrer com os chineses. Temos que trabalhar a melhoria da produtividade com processos, porque não conseguimos competir em custo da mão-de-obra.

Telecom Online - E o impacto do dólar sobre as exportações?

Ussher - O dólar tem sido um dificultador. Se a desvalorização continuar, poderemos perder parte das exportações. Tem muita análise sendo feita para comparação de custos e estudos se continuamos com as exportações ou não. Estamos muito próximos de perder alguma coisa, principalmente em produtos de menor margem. Eventualmente, estamos fazendo testes, enviando produtos da China para atender a um determinado país da América Latina, ver a logística, satisfação do cliente, enfim, testar os modelos. Quando você começa a testar modelos, como estamos fazendo agora, é porque os custos estão muitos próximos do limite.

Telecom Online - O celular vem da China, dá a volta ao mundo e ainda chega mais barato à América Latina?

Ussher - Pode chegar. Isso faz parte da concorrência entre os países. O Brasil está se desenvolvendo muito bem e não queremos perder esta produção, mas as análises são constantes. Por isso, a maior parte dos nossos investimentos está voltada para a melhoria da produtividade, para não perdermos exportações para a China.

Telecom Online - Os fabricantes de celulares de Manaus reclamam isonomia no tratamento tributário com São Paulo e pressionam o governo do Amazonas para recorrer à Justiça. Na essência do problema, está a taxação de ICMS de 18% imposta por São Paulo aos celulares fabricados em Manaus, enquanto os terminais produzidos em São Paulo são tributados em 7%. Tem uma guerra fiscal se desenhando entre São Paulo e o Amazonas?

Ussher - Só a reforma tributária pode resolver esta questão. Isso não existe só na área de celulares. Há em vários segmentos da indústria, como dos monitores para computadores. Enquanto não se resolver a questão da reforma tributária as brigas continuarão. O que todos procuram é a mesma competitividade em todos os mercados. Hoje, o pessoal que produz em Manaus tem uma condição melhor para vender para o resto do Brasil, enquanto eu tenho uma situação melhor em São Paulo. Temos que equilibrar isso.

Telecom Online - A telefonia celular brasileira atinge pouco mais de 50% da população. Como avançar nos índices de teledensidade?

Ussher - As operadoras estão fazendo grandes esforços. Com celulares a R$ 10, o desafio não é atrair o cliente, mas mantê-lo. Se o país quer de fato levar o celular a toda a população é preciso repensar a carga tributária sobre os serviços. A indústria está fazendo o trabalho dela, de universalizar o celular. Pelo preço de três cafezinhos você tem um celular. Então, o acesso está garantido. O problema são os encargos sobre os serviços, que elevam os preços.

Telecom Online - O iPhone chegou ao mercado americano cercado de muita expectativa. Você acredita que ele redefinirá o mercado de celulares, como prevêem alguns especialistas?

Ussher - Acredito que eles passarão pela fase de aprendizado, a começar pelo volume inicial, que é baixo. Não se pode desprezar o poder da marca Apple. Mas não consigo ver esse movimento chegando ao Brasil tão cedo. A Apple ainda está distante de ser uma marca mundial de celulares, pois isso exige uma expansão muito grande dos negócios atuais da companhia. Eu acredito que a briga deve se concentrar no mercado americano. Talvez no longo prazo tenha impacto em outras regiões. Mas é inegável que os consumidores estão buscando cada vez novos features, como as câmeras e os tocadores de música. Em pouco tempo, a funcionalidade da música será tão exigida dos celulares como as câmeras estão sendo hoje, e é justamente por isso que o celular tem sido um produto de inovação constante.